楊如君的部落格

前言你為何選擇壽險業？

第一章陌生隨緣開發的三張王牌
1-1街頭女警寒暄問候、讚美的接觸話術──當別人都認為「不可能」，機會就是你的
1-2吃早餐也能成交保單－－掌握機會主動開口
1-3檳榔攤阿姨，停車暫借問──有禮貌也能簽下保單
1-4一面之緣成交保單──關鍵在於形象專業、態度誠懇

第二章重大疾病敲門磚
2-1告訴客戶「重大疾病一定要買，而且要馬上買」
2-2看電視也能賣保單──以保單健診作為接觸話術
2-3一樣修車，兩樣心情──利用保單健診增加新保單

第三章轉介紹的蝴蝶效應
3-1一小時成交三張六萬元保單──以新客戶成交的見證，激勵舊客戶
3-2一個蛋糕換來一個家族的保單──家族壽險聯絡網
3-3手足情深，幫哥哥買保單－－保險是愛的傳承與延續

第四章消費是銷售的開始
4-1按摩也可以簽下保單──將消費轉為銷售
4-2電話行銷信用卡的小姐，也成為保戶──反行銷，才是不銷而銷的高招
4-3傢俱展，也是行銷增員的好地方──增員行銷是一場耐力賽
4-4證券公司襄理主動登門拜訪－－談保險，一個也不能錯過
4-5善用「你、我、他」接觸話術──增員、行銷統統跑不掉

第五章工具夾的使用
5-1一張空白名片，就是一張保單──推展壽險業務、服務客戶的好幫手
5-2推銷夾是精準武器──視覺化行銷，激勵締結

第六章成功增員面面觀
6-1誰說網增找不到好人才──積極熱血的退役軍人退伍當天上公輔班
6-2滿足增員對象三大需求──1.收入2.學習3.成就感
6-3高鐵三分鐘快速增員術─爭取時效，增員一把罩
6-4等待機會，不如創造機會──創造有緣相見的話題，來談增員
6-5增員迷失，壽險迷途──你不可不知

結語洞燭先機，掌握機會

推薦序一　郭文德 / 南山人壽前董事長

　　日本人常以「一生懸命」來形容一個人做事很認真，態度很執著，對於認定值得拼命的價值，必定全身投入全力以赴，以這句話來形容黎順發經理，我認為非常貼切，從他在壽險行業經營二十年卻始終如一的態度看來，保險不僅是他的使命，更是他的天職。

　　憑心而論，台灣保險業人才濟濟，把保險事業經營得有聲有色的人不在少數，但若要事業經營得長久，還需要具備強烈的熱忱與使命感，才不會在遭遇挫折的時候退卻，也不會在有一點成績時得意忘形。因為保險不只是一種商品，可以銀貨兩訖成交了事，而是一種對生命的尊重、對人類的關懷，一種必須把保險的好處告訴身邊每一個人，讓每個家庭都得到完整保障的堅定信念，更重要的，是一種取之於社會用之於社會的社會責任。

　　德國鐵血宰相俾斯麥說：「世界上，只發生過一次的事不算數。」黎順發經理，一位來自緬甸的僑生，沒有顯赫的背景或得天獨厚的天賦，白手起家，雖然有近二十年的保險資歷，仍然一樣勤奮、一樣熱忱，以一樣的服務，創造一次比一次亮麗的成績，絲毫不因為已經擁有的財富與地位而減退，始終保持著高度的熱忱去接觸客戶，告訴客戶保險的重要性。這些發生在他身上的機會，都是自己創造出來的，而這個使命感正是黎順發經理成功的關鍵，也是南山人壽成功的關鍵。

　　過去四十七年來，南山人壽以「誠信第一，服務至上」的經營理念，在台灣保險市場不斷創下卓越的績效，同時也塑造出許多成就非凡並具有影響力的保險菁英，厚實南山人壽的根基，在全球經濟不斷翻轉的年代，依然屹立不搖。難能可貴的是，他們願意把工作中所獲致的成就與經驗分享出來，其中黎順發經理可以說是堅守保險的使命，把服務做到極致的代表，在分享經驗的同時，將版稅收入全數回饋社會公益。他的勇氣與決心，讓他在這個行業奠下了相當深厚的基礎，他對保險的使命感，也會使他的事業經營得長長久久。相信他的經驗、成就以及傑出的表現，將是所有從事保險業務工作者的最佳典範。

推薦序二　盧繼徽 / 國際癌病康復協會 世界總會會長

　　這些年，經常從老同事間耳聞南山有一位「個人保單第一名，把全身都融入做保險」的黎順發經理，直到去（二00九）年認識他，才知道他一個人離鄉背景到台灣唸書，花很長的時間融入這個社會，靠著陌生隨緣拜訪把保險做得非常好。他的經歷，不禁讓我回想起三十三年前，我剛跳出來做保險的情況一模一樣。當年我剛從軍官學校畢業，還有兩年才退伍，一樣沒有人脈也沒有特殊關係，只能跟著年輕人學做DS，從陌生拜訪做起。

　　我常常想，為什麼我們跟人家談保險一開始人家會拒絕，因為他很健康，很多事情他覺得不可能發生在自己身上，過去觀念不好的時代，客戶只有在出事了之後才會想到我們，很多業務員也順理成章把行銷的困難當作不成功的理由。但黎順發沒有，十多年來，困難是家常便飯，拒絕更是家常便飯，他一樣認真有條理、坦坦蕩蕩不卑不亢、一步一腳印的在經營自己的保險事業，同時厚植自己的很多實力。

　　如今大家的觀念變好了，業務員無論是在壽險、重大疾病、產險、基金、外匯…等，提供了更全方位的理財工具，幫助客戶解決困難，也紮紮實實的賺到足夠的錢，這就是實力，結交了各行各業很多朋友，這也是實力，不是能言善道所能達成。實力累積之後，再去幫助窮苦的人解決問題，去幫助生病的人找到健康，幫助很多人在失去工作能力或有一天永遠不能回家吃晚飯時，讓本人或家庭可以獲得幫助。

　　我在國際癌病康復協會所推廣的是一種整合療法（中西醫合併治療）的概念，這是全世界的趨勢，我們希望能夠從全世界研發出更多對病人更好的產品，讓病患減輕痛苦，繼而讓生命延續，讓生活品質更好，二十年來，已經有很多人因此得到幫助，有機會好好活下去。今年我已經65歲，對我而言每天都是新的開始，即便有所為有所不為，只要是對的事，就是拼了命也會去做。因為我相信，我們提供的是一個好的觀念、好的產品，一個公平的機會，讓人有信心活下去的機會。

　　推廣保險的意義也在於此，曾經有位老同事（老BEN）跟我說過「做保險這一行，要成功不容易但也很簡單，其實就是每天在市場找機會，找一絲絲的溫暖，找到願意聽我們說話的人而已。」業務員關心客戶的健康，提供完整的家庭保障，比投資理財重要，隨時介紹，有機會就多講一句，不是為了佣金，只為了給客戶一個擁有健康、保障家庭的機會。只要你願意多說一句話，迅速可靠的找到機會，廣結善緣天下的朋友，不但能替自己立基，也提供更多的機會給週圍的朋友，這是很大的福報。